為什么 唐山樂器銷售 的時候⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，先推 唐山樂器銷售價格 貴的㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂？

  你會選哪一個♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃？

  店里擺放著4架剛請ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，價格分別為12.98萬⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺、14.18萬⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯、16.58萬⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ、18.88萬⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。客戶進店來后ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，你會優先選擇哪款推薦給他ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ？

  A⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ、先詢問客戶的購買預算☾☽❄☃，再做相應推薦㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂。

  B♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃、優先推薦12.98萬的☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。

  CⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ、優先推薦18.88萬的⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。

  D☾☽❄☃、優先推薦14.18萬的✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。

  E⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺、優先推薦16.58萬的⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾。

  得到的結果是：80%以上的人選擇了A㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。

  為什么要選擇A❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰？

  "因為所有的銷售員都是這樣做的呀⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，很多銷售類書籍上也是這樣教加拿大pc最准预测官网的呀♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，當客戶來店的時候要做需求分析♀☿☼☀☁☂☄，其中就包括預算分析ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，然后再根據預算✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，有針對性地推薦①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯。“

  銷售先詢問客戶的購買預算是錯誤的❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰！ 這個別不信⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺！如果你問了✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，客戶可能會擔心預算少了⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，銷售員“嘲笑”自己①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯；客戶也有可能擔心你知道他的預算后ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，“宰”他❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。各種擔心ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，可能讓這筆單子泡湯ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ！

  在餐館⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，服務員就會問："先生㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，現在點菜嗎ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ？"他們為什么不詢問一下你吃飯的預算是多少☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；？你去時裝店買衣服☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，為什么一進店之后웃유ღ♋♂，銷售員就鼓勵你隨便試穿衣服웃유ღ♋♂，而不是先詢問你的預算☈⊙☉℃℉❅？你到超市去買食品⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，為什么沒有人詢問你的預算♀☿☼☀☁☂☄？為什么到了 唐山樂器 銷售這兒ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，卻要詢問客戶的預算⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯？

  換位思考ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，你自己去購物的時候①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，你希望銷售員詢問你的購買預算嗎❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣？如果你不希望ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，為什么還要去詢問自己的客戶呢①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯？

  為什么要選貴的☈⊙☉℃℉❅？

  不要去詢問客戶的預算✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，而是千方百計地把展廳里面價格貴的產品優先推薦給他ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ。為什么要這么做ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ？

  客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算

  客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算웃유ღ♋♂，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯。而且☾☽❄☃，他也不會把真正的購買預算告訴你✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。為什么㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉？

  如果這個預算是真的ⓊⓋⓌⓍⓎⓏⓐⓑⓒⓓⓔⓕⓖⓗⓘⓙ，那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂？那不就等于直接向你繳械投降了嗎⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺？

  也許你會認為㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，通過詢問客戶的購買預算㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，可以提前探尋到客戶的價格底線呀⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺。如果真是這樣的話❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，那么到了后期他們為什么還會跟你在價格上死纏爛打☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，恨不得把你們公司的利潤全部擠掉⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ？顯然ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，你想通過詢問客戶的預算來探尋他的價格底線☾☽❄☃，是行不通的⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，反倒有可能引起客戶的不爽㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂！第二⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，優先推薦高價產品❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，客戶購買高價產品的可能性更高⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ。

  在人的一生的感情生活中⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，印象深刻❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣、戀戀不舍的總是初戀⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。同樣的道理✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，貴的產品先推薦給客戶♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，就相當于在他內心里植入了初戀⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，當他再看其他次等產品時❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，內心里總會想起一個接觸到的樂器產品✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴。用心理學上的詞匯來說①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，就是他被錨定在高價產品上了❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。在這種心理作用下♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，他購買高價貨的可能性就比較高⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺。

  如果客戶確實買不起呢✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥？那么他就有三種可能行為：

  1.找朋友借款買⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾；

  2.推遲一段時間①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，等攢夠錢了再來買⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤。以上兩種㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，他都是你碗里的菜☾☽❄☃。

  3.買不起♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，又不想走前面的兩種購買路徑☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，他就會千方百計地購買和高價產品接近的產品❣❦❧♡۵，而不會去購買價格低的①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯。只要他盡力購買自己能力范圍內所能購買的高價產品ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，作為銷售員的一方也獲勝了⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺。

  第三❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，客戶在高價產品上會消費更多的附加產品♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。俗話說好馬配好鞍☈⊙☉℃℉❅，這是一種人人都會有的匹配心理ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ。

  第四❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，讓你獲得更大的價格談判空間㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂。誰都喜歡價格優惠⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，而且是優惠越多越好ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ。所以推薦時ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ，要么選價格貴的❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，要么就把產品的銷售價格盡可能往上報①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，然后再大方地把優惠讓出去ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，客戶要優惠的心理需求滿足了ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，銷售員該保住的利潤也保住了㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂。

  第五❣❦❧♡۵，聰明的銷售員不應該去考慮客戶有沒有錢①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，而是要千方百計地激起他的購買欲望☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。人是一個動物ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，而且是一個有感情⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯、會沖動㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂、貪得無厭的動物ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經做了證明❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰。聰明的銷售員ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，會把消費者的購買欲望激發出來☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。只要他的欲望超出了理智❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，就會愛慕虛榮♀☿☼☀☁☂☄，就會沖動♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，就會任你擺布㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，成為你的囊中之物⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓。

  不要詢問客戶的預算

  不要去詢問客戶的預算ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，也不要去考慮客戶有沒有錢⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯。客戶能進到你的店鋪來⒃⒄⒅⒆⒇⒈⒉⒊⒋⒌⒍⒎⒏⒐⒑⒒⒓，他就是帶夠錢來的♀☿☼☀☁☂☄。一個打算購買5萬元鋼琴的客戶不會到均價50萬的琴行去看♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃；同樣的道理☾☽❄☃，一個打算購買價格50萬的鋼琴的客戶ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，也不會到價格5萬以內的去看☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。

  聰明的銷售員㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，你盡管去服務好他❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，把他的購買欲望充分激發起來就好❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，他會千方百計去籌錢的✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅，不信你就試試看①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯。